Blog / Tips

Thống kê đáng ngạc nhiên về khảo sát khách hàng tiềm năng vào năm 2018

Hầu hết người mua đều không thích những nỗ lực liên lạc như gọi điện, hẹn gặp trao đổi của người bán hàng, họ không muốn nghe về sản phẩm, và muốn họ lưu tâm cần có rất nhiều sự kiên trì.
Tuy nhiên, một báo cáo mới đã bác bỏ những niềm tin này. Trung tâm Nghiên cứu Bán hàng của Tập đoàn RAIN đã khảo sát 488 người mua và 489 người bán hàng trong hơn 25 ngành công nghiệp để có được phương pháp hiệu quả, thời gian và hơn thế nữa. Kết quả có thể không phải là những gì bạn mong đợi - nhưng họ đã làm tốt cho chiến lược tìm kiếm của bạn.

1. Khi nào người mua muốn nghe nhân viên bán hàng tư vấn?

Bởi vì hầu hết các khách hàng tiềm năng thường đã có những tìm hiểu nhất định về sản phẩm họ có nhu cầu, nhân viên bán hàng thường cho rằng họ không quan tâm đến việc nói chuyện trong quá trình mua bán.

Nhưng điều đó không đúng. Người mua muốn nghe nhân viên bán hàng tư vấn trong giai đoạn đầu: khi họ đang tìm kiếm cơ hội để cải thiện công việc kinh doanh (71%) hoặc cố gắng giải quyết vấn đề (62%).

Chỉ 2% khách hàng tiềm năng không muốn trao đổi với người bán hàng trong suốt hành trình của họ.

2. Làm thế nào bạn tiếp cận với khách hàng tiềm năng?

8 trong số 10 khách hàng tiềm năng thích nói chuyện với các đại diện qua email, phù hợp với tỷ lệ đại diện (78%) người sử dụng nó.

Một nửa số người mua như nói chuyện qua điện thoại, so với 70% số đại diện. Và tỷ lệ phần trăm tăng cao hơn; nếu bạn đang làm việc với một VP hoặc C-suite, hãy thử gọi cho họ.

Triển vọng cũng mở ra để giao tiếp với người bán ở các sự kiện trong ngành (34%), thông qua LinkedIn (21%), văn bản (21%), thư thoại (21%) và phương tiện truyền thông xã hội (18%).

3. Điều gì làm cho khách hàng tiềm năng nói chuyện với bạn?

82% người mua nói rằng họ có cuộc gặp gỡ với các đại diện tiếp cận với họ. Vậy điều gì tạo nên sự khác biệt giữa "có" và "không"?

Điểm số dữ liệu này khá đáng ngạc nhiên: Mặc dù sự khôn ngoan thông thường chỉ tập trung vào nhu cầu của khách chứ không phải sản phẩm của bạn, yếu tố lớn nhất cho dù khách hàng tiềm năng có liên hệ với bạn hay không đó là nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn (75%).

Hiện tại ngân sách là quan trọng thứ hai (64%), bạn nên nhớ rằng những người mua cấp cao thường có nhiều tự do hơn và có thể sẵn sàng chi thêm tiền nếu họ muốn giải pháp của bạn.

Vậy nên trong tương tác đầu tiên của bạn, tập trung vào những gì bạn có thể mang đến cho khách hàng. Cung cấp một sản phẩm, dịch vụ có giá trị là yếu tố có ảnh hưởng lớn thứ ba (63%).

4. Làm thế nào bạn có thể thêm giá trị?

Điều đó đặt ra câu hỏi: Sản phẩm có giá trị sẽ đòi hỏi thêm điều gì? Các nhà khảo sát hỏi triển vọng những loại nội dung nào ảnh hưởng đến họ để chấp nhận cuộc gặp hoặc kết nối khác.

Dữ liệu nghiên cứu chính liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ là câu trả lời phổ biến nhất (69%), theo sau là mô tả về khả năng của nhà cung cấp (67%) và nội dung 100% tùy theo tình huống cụ thể của chúng tôi (67%).

Tiếp cận với một khách hàng tiềm năng cấp C? Mang theo trường hợp kinh doanh của bạn. Một con số khổng lồ 75% trong số họ sẽ có một cuộc gọi vì một trường hợp ROI (so với 64% giám đốc và 59% quản lý).

5. Điều gì làm cho một cuộc gặp gỡ với khách hàng thành công?

Một khi bạn đã nhận được một cuộc gọi trên danh sách, bạn phải đạt được mục tiêu của mình, khiến khách hàng chịu chi tiền mua sản phẩm của bạn. Khoảng 58% người mua nói rằng các cuộc họp bán hàng của họ không có giá trị. Để làm cho cuộc trò chuyện của bạn có giá trị thì không lãng phí thời gian, hãy tập trung vào giá trị bạn có thể cung cấp cho họ (96% nói tác động đến quyết định mua hàng của họ), cộng tác (93%), cung cấp thông tin chi tiết về ngành công nghiệp / thị trường và cho họ viễn cảnh mới (92%) và giúp đỡ họ hiểu rõ hơn nhu cầu của họ (92%).

>> Xem thêmThời gian tốt nhất để thực hiện cuộc gọi bán hàng trong năm 2018

Nguồn: Blog.hubspot.com


Chủ đề liên quan

Đăng ký nhận KHUYẾN MÃI mới nhất