8 Chiến lược định giá giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi (Phần 2)

4. Áp đặt giá

Người tiêu dùng tưởng rằng họ muốn nhiều lựa chọn nhưng họ không thực sự hiểu mình lắm. Đôi khi điều mọi người muốn không phải là tự mình chọn lựa. Và chiến lược giá này có thể đánh vào tâm lí đó.

Điều này bắt nguồn từ nghịch lí của sự lựa chọn. Theo nhà tâm lí học Barry Schwarts, việc liên tục buộc khách hàng đưa ra lựa chọn có thể phản tác dụng vì:

• Việc tự do lựa chọn khiến khách hàng bối rối. Người ta cảm thấy khó để cân nhắc giữa các lựa chọn, e dè vì không muốn lựa chọn sai.

• Kể cả khi được chọn theo ý mình, người mua còn cảm thấy khó chịu hơn khi không có lựa chọn. Mọi người thường nghĩ lại về lựa chọn của mình và hối tiếc vì quyết định đó.

Bạn nên biết điều gì để tận dụng tâm lí này. Định vị của công ty bạn. Bạn chỉ được đưa ra một cái giá, hãy chắc rằng phân khúc khách hàng bạn nhắm tới chấp nhận cái giá đó.

Hãy thử nhìn vào Netflix. Với hàng trăm bộ phim và chương trình truyền hình, khán giá sẽ quá tải với các lựa chọn. Một chiến lược giá đơn giản ở đây sẽ giải quyết vấn đề đó cho ông lớn ngành streaming phim ảnh này. Bạn muốn Netflix? Hãy bỏ ra 8 đô. Gượm đã, nếu họ có kèo ngon hơn, chỉ 7.99 đô.  (có lẽ Netflix cũng đã tiếp thu được bài học về chiến lược định giá với số 9 rồi). 

Để làm được điều này bạn cần nắm bắt ba nhân tố quyết định việc mua hàng là tiền bạc, thời gian và năng lượng tinh thần. Khách hàng sẽ rút ví cho những thứ tiết kiệm thời gian và suy nghĩ của họ, những thứ không phải luôn dồi dào.

Mặt khác, khi khách hàng có nhiều thời gian nhưng ít tiền mặt để chi tiêu, họ nói chung sẽ dành nhiều thời gian lựa chọn sản phẩm tiết kiệm hơn, ví dụ như mua một chiếc xe đạp tự lắp ráp. Vậy nên, quan trọng là bạn hiểu rõ thị trường và khách hàng của mình khi quyết định chiến lược giá. Lợi ích của khách hàng và người cung cấp đều nên được phản ánh trong việc định giá.

Bạn cần đánh giá mối tương quan giữa thời gian và ngân sách của đối tượng khách hàng được nhắm đến. Nếu họ có nhiều thời gian nhưng không sẵn sàng bỏ nhiều tiền mua đồ, cái giá hiển nhiên phải thấp. Nếu khách hàng của bạn không có thời gian nhưng sẵn sàng chi trả số tiền lớn thì bạn chỉ việc đề giá mà không cần nghĩ ngợi gì nhiều.

5. Kinh doanh đi liền với từ thiện 

Hãy thử kết hợp việc từ thiện với bán hàng bằng việc trích một phần giá bán để quyên góp. Chiến lược trích giá từ thiện và tự trả giá là cặp bài trùng. Khách hàng biết rằng họ đang làm điều tốt đẹp cho người khác và họ sẽ trả giá cao hơn cho sản phẩm.

Giày TOMS cho chúng ta một ví dụ cực thành công về mô hình kinh doanh kèm từ thiện trong thực tế. TOMS là một công ty bán giày thời thượng và với mỗi đôi họ bán được, họ sẽ ủng hộ một đôi giày cho những trẻ em thiếu may mắn.

Họ không cần định giá thấp để hút khách mua. Với mức giá 48 đô, họ đã bán được tới hơn 10 triệu đôi vào năm 2016. Không cần giỏi tính toán cũng biết được rằng họ đã thu lợi lớn dưới danh nghĩa doanh nghiệp xã hội.

Cũng như với mô hình tự trả giá, cần xem xét vài yếu tố để đảm bảo thành công của chiến lược này. TOMS đã hoàn thiện cả danh sách 5 điều dưới đây và trở thành hình mẫu khôn ngoan trong việc định giá.

• Hoạt động trong lĩnh vực cạnh tranh cao - bán lẻ giày

• Sản xuất với chi phí biên thấp. Mỗi đôi giày TOMs chỉ tốn 9 đô, theo báo báo của CNBC.

• Bán sản phẩm trong khoảng giá lớn và tất nhiên là hợp pháp. Nhà bán lẻ có thể đưa ra giá từ 20 đến 450 đô cho mỗi đôi giày.

• Bán cho người có tâm

• Duy trì mối quan hệ với khách hàng. TOMS đã làm rất tốt và họ vẫn làm ăn có lãi kể cả trong thời kì khủng hoảng 2008.

Nếu công việc kinh doanh của bạn cũng có những yếu tố trên, bạn có thể bắt đầu kết hợp chiến lược giá từ thiện và tự trả giá.

Doanh nghiệp của bạn không nhất thiết phải là doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ như Mosquito Magnet vẫn có thể áp dụng thành công chiến lược này trong chiến dịch của họ. Mắt xích giữa sản phẩm bắt muỗi và ý nghĩa từ thiện đến từ căn bệnh sốt rét. Thêm số người thích trang Facebook, thêm người mua, thêm số vợt muỗi công ty trao tặng. Ngoài Nets, không có công ty nào tài trợ cho cuộc chiến chống sốt rét. Khi công ty kết hợp việc từ thiện trong chiến lược giá của mình và thực hiện trách nhiệm cộng đồng, họ nhận được sự ủng hộ cả về tinh thần lẫn doanh thu.

6. Sức mạnh bộ ba 

Trưng bày sản phẩm theo bộ ba có thể tối đa hóa tỉ lệ mua hàng. Các công ty thấy rằng, khi để vài sản phẩm cùng nhau, doanh thu sẽ lớn hơn so với các sản phẩm riêng lẻ. Điều này là do, khách hàng luôn muốn được thứ tốt nhất có thể, có nghĩa là họ sẽ luôn chọn mua món đồ ở vị trí top.

Nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely đã thảo luận về hiện tượng này trong cuốn “Phi lí trí”. Nghiên cứu của ông cho thấy việc đưa ra bộ ba lựa chọn có thể làm tăng doanh thu lên 43% so với việc chỉ đưa ra hai sản phẩm cùng lúc. Số khách hàng mua sản phẩm rẻ nhất sẽ giảm 52%. Tuy nhiên, chiến lược giá này cũng sẽ chỉ phát huy tác dụng nếu bạn đưa ra con số hợp lí sau khi đã am hiểu thị trường của mình. 

Bạn có thể kiểm nghiệm cách này bằng việc đưa ra các bộ ba gói sản phẩm và đặt món bạn muốn bán ở giữa các lựa chọn còn lại.

7. Quan niệm là tất cả 

Kiểu chiến lược giá này khó hơn tất cả những cái đã được nói ở trên. Tại sao ư? Bạn sẽ phải hiểu tâm lí khách hàng còn hơn bác sĩ tâm lí để thu lời trong cuộc chơi này. Nhưng cách làm gây tranh cãi này có khả năng đem lại lợi nhuận lớn nhất nếu bạn tạo được cảm giác đẳng cấp cho sản phẩm. Không có mức giá tham khảo và khách hàng sẽ trả cái giá bạn đưa ra.

Mọi người ước lượng giá dựa vào các đặc điểm liên hệ được. Nếu bạn bán giá cao hơn sản phẩm khác có đặc điểm tương tự, bạn cần thay đổi cách nhìn nhận trong tâm trí khách hàng.

National Public Radio là bậc thầy định giá trong tâm trí thính giả. Đài NPR vận động thính giả quyên góp chi phí bằng cách tham gia gói “một ngày một đô”. Mức đưa ra có vẻ hợp lí hơn hẳn so với gói 365 đô một năm. Ai cũng biết mọi người sẽ ngả về bên nào.

Bằng cách thay đổi điểm ước lượng thời gian (bằng ngày thay vì năm), NPR thay đổi tích cực nhận định về giá của khách hàng.

Nếu bạn đang tìm cách thay đổi nhìn nhận của khách hàng về giá bán, hãy thử thay đổi bối cảnh. Ví dụ sau đến từ nhà kinh tế học đáng kính Richard Thaler. Hai người bạn định uống bia trên bãi biển. Một người sẽ chạy xuống quầy hàng xa xa để mua. Một người thấy một quầy bar của khu nghỉ dưỡng sang trọng mà họ có thể gọi đồ. Hai người vẫn sẽ gặp nhau trên bãi biển nên yếu tố vị trí không vấn đề với họ.

Khi thí nghiệm giả thiết giá, Thaler tìm ra rằng những người trong tình huống này thường chọn mua ở quầy bar đắt đỏ hơn so với một cửa hàng nhỏ ở góc phố. Hơn thế nữa, họ cảm thấy không tương xứng khi trả giá như nhau cho hai nơi. Điều này cho thấy khách hàng quan tâm hơn đến việc trả giá xứng đáng cho dịch vụ bên cạnh việc trả đúng giá trị sản phẩm. Vậy nên, chiến lược định vị giá này chỉ có thể phát huy khi bạn quan tâm đến bao bì sản phẩm và bối cảnh bán hàng.

Để tăng doanh số, cửa hàng ở góc phố có thể chỉ cần đơn giản đầu tư nâng cấp hình ảnh sang trọng, thêm quầy bar và làm mặt tiền sáng sủa. Trong thế giới internet, những việc bạn cần làm tương tự là thiết kế giao diện bắt mắt hơn, hình ảnh minh họa hấp dẫn, tìm hiểu màu sắc nào khuyến khích giác quan của khách hàng và hoàn thiện chúng với văn phong sang chảnh.

8. Thử nghiệm với các chiến lược định giá 

Nếu bạn muốn thử nghiệm giá bán, hãy nhớ rằng phương pháp thử A/B tương đối mạo hiểm. Nhìn thì là một bước đầu không mất mát gì, nhưng một số nhãn hàng nổi tiếng áp dụng cách này đã làm mất lòng khách hàng khi thời báo kinh tế Phố Wall tiết lộ việc họ bán giá khác nhau cho các khách mua khác nhau. Thay vào đó, bạn có thể tự mình thử một vài cách trên đây.

Đừng thử nhiều chiến lược giá với một dòng sản phầm mà an toàn hơn, hãy thử các cách khác nhau với các sản phẩm riêng biệt. Nếu bạn bán cốc uống bia, nhớ là không được bán cho người này 2 đô và người kia 5 đô. Hãy tìm một món khác có công dụng tương tự và thay đổi giá món đó xem sao. Sản phẩm chủ lực vẫn được duy trì trong khi bạn thử với các sản phẩm thứ yếu.

Mỗi chiến lược giá trên đều sẽ hiệu quả tuyệt vời nếu áp dụng đúng chỗ, thế nên bạn phải hiểu rõ điều gì phù hợp với thương hiệu của mình trước khi chọn lựa bất cứ chiến lược nào.

Nhớ ràng, các chiến lược giá trên đây không hoàn toàn phối hợp nhịp nhàng với nhau đâu nên kết hợp thiếu cẩn trọng sẽ làm các khách quen bỏ đi vì họ đã thừa biết mức giá thông thường của bạn. Một sự không hợp lí khi định giá như thế không khác gì thông điệp gây chiến, hãy thực hiện chúng riêng rẽ để từ từ tìm ra chiến lược hoàn hảo nhất cho mình.

Những chia sẻ trên đây của Saga hy vọng sẽ giúp ích được cho công việc kinh doanh của bạn. Bạn có đang áp dụng chiến lược giá nào trong các cách trên đây không, hay bạn có một chiến lược riêng? Hãy cùng thảo luận và chia sẻ thêm với chúng tôi nhé.

>> Xem thêm: 8 Chiến lược định giá giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi (Phần 1)

Nguồn: Saga.vn