14.03.2018 | Sale & Marketing
Chúng ta đều biết rằng việc định giá đúng sản phẩm và trình bày trang landing page để làm nổi bật các mức giá có thể tạo nên sự khác biệt giữa việc bạn làm ăn có lãi hay thua lỗ. Đó là một quá trình đòi hỏi sự tinh tế, tốn nhiều thời gian thử nghiệm và hơn hết đòi hỏi sự kiên nhẫn.
Trước khi đóng vai trò của CEO và lập tức tăng giá bán các sản phẩm lên gấp đôi thì bạn nên biết rằng, có rất nhiều chiến thuật tinh tế hơn để dẫn lối cho khách hàng. Thực ra, có một vài chiến thuật cực kì hiệu quả giúp bạn hiểu được tiềm thức của khách hàng và thuyết phục được họ. Và cũng không đòi hỏi bạn phải là một nhà phân tích giỏi để hiểu được nó, trong bài viết dưới đây, saga.vn sẽ mang đến cho bạn những bí quyết chinh phục tâm lý đó.
Một vài chiến lược định giá được xây dựng dựa trên khoảng trống tồn tại giữa việc khách hàng bị thuyết phục đến việc họ giao dịch thực sự. Có thể bạn không hề muốn tìm hiểu về nó, nhưng kết quả nó mang lại thì thực sự hiệu quả nếu bạn tân dụng được. Con người ta “phi lí” một cách dễ đoán và sẽ chẳng có gì sai khi cố gắng hiểu thêm về bản chất con người, và từ đó thúc đẩy khách hàng tiến hành giao dịch mua sản phẩm của bạn.
Dưới đây là một vài thủ thuật giá, đã được khoa học và các ví dụ thực tế chứng minh. Chúng sẽ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và doanh số của bạn.
1. Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi xảy ra khi người bán đưa ra thêm một lựa chọn giá cho khách hàng, họ không có ý định thuyết phục khách hàng mua sản phẩm với mức giá đó mà thực chất là để đảm bảo khách mua một sản phẩm khác mà họ muốn từ trước. Nếu được dùng đúng, thủ thuật này sẽ rất hiệu quả trong việc thúc đẩy quyết định mua hàng và các công ty hàng đầu luôn sử dụng nó.
Cụ thể, nếu một công ty bán sản phẩm A và B tương tự nhau về công dụng và giá cả, có thể khách hàng sẽ lưỡng lự giữa chúng. Tuy nhiên, nếu công ty cùng lúc giới thiệu một sản phầm C, một món hời hơn rõ ràng so với B thì tự nhiên phần lớn khách hàng sẽ chọn mua C.
Tại sao vậy? Bởi vì khách hàng không có cách nào để đo lường giá trị thực chất của sản phẩm. Họ so sánh giá bán tương đối của các sản phẩm với nhau và đánh giá cảm tính về giá trị của chúng.
Tuần báo kinh doanh Bloomberg đưa ra cho chúng ta một ví dụ điển hình về Apple và hiệu ứng chim mồi. Apple nổi tiếng với việc bán các thiết bị theo bộ giá, chẳng hạn máy iPod Touch có giá lần lượt là $229, $299 và $399 dựa theo khả năng lưu trữ. Bạn có thể xem xét các lựa chọn này và sẵn lòng bỏ ra $229 cho một thiết bị nghe nhạc bạn nghĩ là đắt tiền.
Điều bạn không nhận ra là, bạn đã có thể mua một chiếc iPhone 4 chỉ với giá $199 với nhiều tính năng hơn chiếc máy nghe nhạc $299. Thiết bị giá $399 là con chim mồi được vẽ ra để bạn tin rằng bạn đang có một món hời và làm bạn phân tâm khỏi cuộc mua bán thực sự. Đây xứng đáng là thủ thuật giá hàng đầu trong danh sách.
Nếu bạn muốn thử, hãy cứ thêm một “chú chim mồi” bên cạnh sản phẩm bạn thật sự muốn bán.
2. Nguyên tắc tương phản giá
Chiến thuật này xét sự tượng phản giá là yếu tố quan trọng. Nếu bạn trưng bày hai sản phầm tương tự đặt cạnh nhau, một với giá $3000 và một với giá $300, rõ ràng món đồ thứ hai sẽ trở thành một món hời hấp dẫn hơn. Chiến lược giá trên hiệu quả bởi vì nó khiến những người thậm chí chưa có ý định mua hàng cảm thấy họ không nên bỏ lỡ một cơ hội tốt đến thế. Điều mấu chốt là mức chênh lệch đủ lớn để khách chịu chi cho một thứ nằm ngoài kế hoạch của họ.
Tờ The Economist là bậc thầy trong phương pháp giá tương phản. Bạn có thể đặt mua tạp chí giấy giá $125 trong khi nếu bạn theo dõi cùng một nội dung online thì chỉ mất $59. Trong chớp mắt, mức giá $59 trở thành một lựa chọn tốt nhất.
Quá trình này được thực hiện nhờ một hiện tượng gọi là “neo giá”. Khi đó, bạn sẽ bắt đầu gạt đi mức giá bán cao và lần mò xuống một mức giá hấp dẫn thấp nhất có thể. Việc “neo giá” xảy ra thường xuyên và ảnh hướng đến quyết định định giá hay mua hàng bởi nó khiến người mua có cảm giác họ có lợi hơn khi mua hàng.
Tiến sĩ Robert B. Cialdine cho chúng ta thấy một số ví dụ điển hình của sự tương phản giá trong thực tế. Trong cuốn sách “Những đòn tâm lý trong thuyết phục”, Cialdini kể lại việc ông đi điều tra chiến thuật bán hàng của các công ty bất động sản. Ông thấy một người môi giới luôn đưa ra một vài lựa chọn chán phèo (chúng được gọi là bước đệm), trước khi thực sự giới thiệu những căn hộ tử tế. Bằng việc tạo ra sự so sánh ngầm đó, người môi giới có thể tăng khả năng bán được những căn họ muốn.
Áp dụng vào mô hình kinh doanh của mình, bạn có thể đưa ra những sản phẩm đắt đỏ bên cạnh những sản phầm với giá thành hợp lí để tạo cho người mua cảm giác họ đang có lợi. HÌnh thức này áp dụng được cho cả việc bán lẻ online và offline.
Khi bạn thương lượng giá với khách hàng trước khi chốt đơn, hãy thử đề nghị một món hàng giá cao từ lần đầu tiên và hạ dần giá xuống. Một điều nho nhỏ cần nhớ là đừng tham lam quá, hãy luôn hướng đến một cái giá đủ hợp lí. Nếu bạn dùng giá bán để cạnh tranh, thì cần cho người mua thấy lợi ích chênh lệch giá mà bạn mang đến cho họ là gì.
Hãy thử đặt một sản phẩm có giá rất cao bên cạnh một sản phẩm có mức giá hợp lý hơn nhiều, cách làm này sẽ giúp bạn tăng được doanh số bán.
3. Giá bán và số 9
Theo một thử nghiệm về giá bán quần áo phụ nữ, bạn nên để giá gắn với con số 9. Trên số lượng mẫu nghiên cứu đủ lớn cho thấy, món đồ 39 đô được chọn mua nhiều hơn so với 40 đô và thậm chí so với món rẻ hơn có giá 34 đô. Thực tế, việc gắn giá bán gắn với số 9 có thể tăng doanh thu của bạn lên đến 24%.
Tại sao mọi người lại bị hấp dẫn bởi con số 9 đến như vậy. Điều này được lí giải là do con số ở phía trước. Mọi người có xu hướng mua món đồ giá 49,99 đô thay vì 50 đô vì số 4 trông có vẻ nhỏ hơn nên món đồ đó có vẻ rẻ hơn. Đây là một trong những chiến lược giá phổ biến nhất mà bạn gần như ngày nào cũng thấy.
Chúng ta thấy kiểu đề giá này ở mọi khu mua sắm. Cứ ghé vào bất cứ trang bán hàng nào như Macy’s, Best BUY và Reebok bạn sẽ thấy chúng ngập tràn. Có thể bạn nghĩ rằng kiểu đề giá với con số 9 như vậy đã quá quen thuộc nhưng đừng bỏ qua lợi ích đáng kể của chiến lược đơn giản này.
Nếu trang FakeJordan.com còn đủ thông minh để làm thế thì tại sao chúng ta lại không nhỉ?
4. Để khách hàng chủ động
Giả sử mức giá bạn đưa ra là hợp lí và tỉ lệ chuyển đổi mua hàng là tương đối sáng sủa.
… Và bạn vẫn muốn một chiến lược giá hoàn hảo hơn chút nữa? Hãy thử mô hình tự trả giá, một chiến lược khá mạo hiểm nhằm kích thích cảm xúc của người mua.
Với cách thức này, người mua có thể trả mức giá bất kì cho một sản phẩm cụ thể nào đó. Trong một vài trường hợp, bạn có thể định giá tối thiểu hoặc đưa ra mức giá đề nghị cho khách hành và họ có thể trả hơn nếu họ muốn.
Hãy xem xét vị dụ của Panera Bread. Năm 2010, họ bắt đầu sử dụng mô hình trả giá tự do, cho phép khách hàng trả bất cứ mức giá nào họ muốn cho mọi sản phẩm có trong danh mục của Panera. Những cửa hàng Panera Cares độc đáo bán đồ ăn và bữa tối cho bất cứ ai bước vào quán mà không cần biết khách hàng có khả năng chi trả hay không. Thống kê cho thấy 60% khách hàng trả mức giá như nhãn hàng đề nghị, 20% trả nhiều hơn và 20% trả ít hơn. Hãng đã thu được 100.000 đô mỗi tháng và lợi nhuận trong khoảng 3000-4000 đô.
Cách này không chỉ áp dụng được cho thị trường offline. Internet với lượng người dùng rộng khắp mới là mảnh đất màu mỡ cho chiến lược này. Điển hình nối tiếng nhất cho kiểu tính giá này có lẽ đến từ nhóm nhạc Radiohead khi họ thả nổi giá bán album “In Rainbow” của mình.
Trong ngày ra mắt album online, trang Gigwise.com ghi nhận doanh số album đạt 1.2 triệu bản, trung bình mỗi bản thu về £4, con số đáng kể so với mức đề xuất chỉ 1 xu.
Chiến lược này thậm chí có thể đi xa hơn nữa. Một nghiên cứu từ ScienceNow chỉ ra trong mô hình tự trả giá, việc mua hàng ẩn danh sẽ khiến khách hàng trả nhiều hơn khoảng 13%.
Mô hình tự trả giá có thể có lợi trong nhiều lĩnh vực nhưng nó phụ thuộc vào một yếu tố quan trọng: khách hàng có tâm lí muốn trả giá thích đáng cho sản phẩm. Tuy nhiên thì mô hình này vẫn có rủi ro nên bạn cần cẩn thận lựa chọn loại sản phẩm để áp dụng và có một chiến lược tiếp thị hỗ trợ nó.
>> Xem thêm: Làm thế nào để thực hiện một chiến lược bán hàng trên mạng xã hội
Nguồn: Saga.vn
