02.02.2018 | Sale & Marketing
Xác định thời điểm cần phải thay đổi
Những điều hiếm khi giữ nguyên. Là một nhân viên bán hàng, điều quan trọng là phải nhận ra khi các chiến thuật thông thường của bạn không còn đạt kết quả tốt.
Tôi nhớ khoảnh khắc nhân ra cần thay đổi đầu tiên của mình: Đó là công việc bán hàng đầu tiên của tôi, và tôi đã khao khát thành công. Mục tiêu của tôi là làm gia tăng doanh số bán hàng và đạt một con số ấn tượng. Chiến lược của tôi là tạo ra càng nhiều cuộc gọi càng tốt.
Đột nhiên, tôi nhận ra điều tôi làm là sai lầm. Trong khi đó là một trò chơi con số, tôi đã nhìn vào những con số sai. Tôi có thể lập ra hàng loạt cuộc gọi đến những người ngẫu nhiên - hoặc tôi có thể thay đổi cách tôi đang chơi trò chơi. Tôi nhận ra rằng tôi cần phải bắt đầu xác định khách hàng triển vọng chất lượng cao vì vậy các cuộc gọi của tôi có xu hướng dẫn đến bán hàng.
Tôi trở nên chọn lọc hơn. Tôi nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng để chắc chắn rằng họ đã có mặt trong hồ sơ khách hàng lý tưởng của tôi, sau đó tôi xác định liệu họ đã sẵn sàng cho một cách tiếp cận bán hàng hoặc cần chăm sóc.
Lựa chọn thời gian tốt và cải thiện tỷ lệ thắng của tôi. Trước khi tiếp cận một khách hàng tiềm năng, tôi biết tôi có giải pháp để trao đổi với họ. Và kiểm tra lại thông tin trước khi thực hiện cuộc gọi có nghĩa là tôi luôn truy cập đúng vào người ra quyết định, có thẩm quyền để nói "có" với những gì tôi sẽ cung cấp cho họ.
Thật dễ dàng để bị mắc kẹt trong một lối mòn và tiếp tục với doanh thu đi xuống khi bạn không nhận được kết quả tốt. Đó là lý do tại sao bạn cần phải theo dõi các kỹ thuật và cách tiếp cận của bạn, thành thật với bản thân về việc bạn đang làm tốt và thực hiện một số thay đổi.
Ba bước này có thể giúp đánh giá chiến lược của bạn:
- Viết ra quá trình bán hàng của bạn
- Xác định các mục tiêu lớn hơn và nhỏ hơn
- Tự đánh giá
1. Lập bản đồ quy trình bán hàng của bạn.
Chia nhỏ quá trình bán hàng của bạn thành các giai đoạn. Ví dụ, quá trình bán hàng của tôi như sau:
- Xác định khách hàng tiềm năng trong và ngoài nước.
- Gặp gỡ với khách hàng tiềm năng.
- Khám phá các mục tiêu của khách hàng tiềm năng và kết quả mong muốn.
- Tư vấn khách hàng tiềm năng về cách bạn có thể giúp họ đạt được những mục tiêu này.
- Chốt đơn hàng.
- Tăng cường mối quan hệ và giúp khách hàng phát triển kinh doanh.
- Đánh giá kết quả mỗi tháng.
Sau khi liệt kê quá trình của bạn, hãy trải qua từng bước. Đánh giá phương thức hoạt động ở mỗi giai đoạn. Hôm nay bạn có nhận được kết quả tương tự khi bạn bắt đầu sử dụng chiến thuật này? Hãy xem xét cách bạn có thể tinh chỉnh bước đó để làm cho nó thành công hơn.
2. Đặt mục tiêu rõ ràng
Giữ mình có trách nhiệm là đơn giản hơn nhiều với các mục tiêu rõ ràng, đo lường được. Nhưng nó có thể là khó khăn - việc xác định các mục tiêu rõ ràng cần có thời gian và công sức, và nhiều người lo sợ quá có thể khiến họ thất bại.
Tuy nhiên, giáo sư Trường Kinh doanh Harvard, Teresa Amabile, tìm thấy những nhân viên có thành công nhỏ đối với những mục tiêu lớn hơn đã tham gia và thành công hơn. Tận dụng điều này bằng cách đặt ra các mục tiêu lớn cho chính mình và sau đó chia nhỏ chúng thành các mục tiêu hàng tuần hoặc hàng tháng.
Ví dụ: nếu mục tiêu hàng năm của bạn đang phân phối 200 đề xuất, hãy tìm ra bao nhiêu đề xuất bạn sẽ cần làm mỗi tháng. Vào cuối mỗi tháng, hãy xem liệu bạn đã đạt được mục tiêu hàng tháng của mình, sau đó đánh giá tiến trình hướng đến mục tiêu hàng năm của bạn. Thực hiện chiến thắng gia tăng sẽ cho bạn cảm giác tiến triển và sự hài lòng trong công việc của mình.
3. Hãy trung thực với chính mình
Đánh giá lại chiến thuật bán hàng và chiến lược của bạn đòi hỏi tính tự giác và trung thực. Đây là nơi mà nhiều người trong chúng ta đi chệch hướng đi – nhằm bào chữa hoặc hợp lý hóa sự thiếu thành công của chúng ta trong một giai đoạn cụ thể.
Thiết lập một hệ thống để theo dõi các hoạt động và hiệu suất của bạn cho từng bước của quá trình bán hàng. Điều này buộc bạn trung thành với bản thân về kết quả của bạn và giúp bạn xác định điểm yếu của chính mình. Đó là một điều cần nói, "Tôi cảm thấy hoạt động kinh doanh đang tốt, và tôi có đúng số lượng hoạt động" Đó là một điều khác cần biết.
Phải mất lòng dũng cảm để thành thật với bản thân về kết quả của bạn và thay đổi chiến lược để cải thiện. Tự đánh giá là điều tối quan trọng cho sự phát triển nghề nghiệp. Nó có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc về kỹ năng bán hàng, kiến thức và năng lực của bạn.
Chưa có chiến lược nào hết sức rõ ràng, và không có chiến lược có thể hiệu quả mãi mãi. Khoảnh khắc bạn nhận ra một trong những bước trong quy trình bán hàng thông thường của bạn không hiệu quả, đã đến lúc thực hiện thay đổi. Luôn luôn phát triển các chiến thuật của bạn sẽ giúp bạn đạt kết quả tốt nhất trong chiến lược kinh doanh của mình.
>> Xem thêm: Làm thế nào để tăng trải nghiệm và doanh số bán hàng cùng lúc?
Nguồn: Blog.hubspot.com
