23.02.2018 | Sale & Marketing
Theo nghiên cứu Tối ưu hóa bán hàng của tổ chức CSO của năm 2002, 43,1% người được hỏi cảm thấy đào tạo bán hàng trên mạng xã hội của họ cần được cải thiện. Ngoài ra, 30,4% cảm thấy đào tạo bán hàng trên mạng xã hội yêu cầu thiết kế lại đáng kể; nhiều hơn bất kỳ quá trình đào tạo khác.
"Người mua ngày hôm nay có nhiều quyền hơn và ngày càng tự học hỏi khi đánh giá các lựa chọn. Các kênh truyền thống như điện thoại và email đang quá tải. Muốn nhận sự chú ý của ai đó đòi hỏi phải có cái nhìn sâu sắc, phù hợp và giá trị ", chuyên gia xã hội chuyên nghiệp, Jill Rowley nói. "Người mua hiện đại được điều khiển theo kỹ thuật số và kết nối xã hội, nhân viên bán hàng của bạn cũng cần điều đó. Khả năng bán hàng kỹ thuật số và mạng xã hội phải được tích hợp vào các hoạt động bán hàng hiện có của bạn. Đầu tư vào các kỹ năng và công cụ mới không còn là lựa chọn mà là bắt buộc. Các công ty phải giải quyết vấn đề gián đoạn kỹ thuật số. Giống như bất kỳ sáng kiến mới nào, bạn phải đánh giá hiệu suất bán hàng kỹ thuật số và mạng xã hội của công ty mình để không ngừng nâng cao hiệu quả và tối ưu hóa kết quả doanh thu ".
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ xem xét kỹ hơn về cách triển khai thành công phương pháp bán hàng trên mạng xã hội trong đào tạo bán hàng của bạn.
1. Đi sâu hơn vào đào tạo công cụ Truyền thông xã hội
Một trong những trở ngại lớn nhất để thành công trong đào tạo bán hàng trên mạng xã hội là quan niệm sai lầm rằng loại hình đào tạo này chỉ là một loại công cụ đào tạo cho các phương tiện truyền thông xã hội với nền tảng như LinkedIn, Facebook, và Twitter. Điều này làm cho nhân viên bán hàng ít nhận thức hơn về việc đào tạo được cung cấp cho họ, giảm hiệu quả của nó.
Tamara Schenk, Giám đốc Nghiên cứu của CSO, cho biết: "Bất cứ khi nào bán hàng trên mạng xã hội chỉ đơn thuần là đào tạo công cụ LinkedIn, nhân viên bán hàng sẽ nhận thấy nó như là một nhiệm vụ giá trị thấp mà chỉ cần bổ sung vào nghiệp vụ của họ. "Các phương pháp tương tác xã hội và các kỹ năng bắt buộc phải được tích hợp vào phương pháp bán hàng của tổ chức."
Tất nhiên, nhân viên bán hàng cần biết cách sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội khác nhau. Họ cũng cần phải tìm hiểu làm thế nào để thực sự phân bổ bán hàng trên mạng xã hội vào các hoạt động hàng ngày của họ. Đặc biệt, họ sẽ cần phải học cách tìm ra nội dung hữu ích, cách thức để tạo ra nội dung hữu ích của riêng mình, những thông điệp thương hiệu nào là quan trọng nhất, khoảng thời gian dành cho bán hàng trên mạng xã hội, và làm thế nào để tận dụng các mối quan hệ để đạt được thành công trong bán hàng.
2. Thông qua phương pháp tiếp cận chính thức hoặc linh hoạt
Dưới đây là bốn mức thực hiện quy trình bán hàng:
- Ngẫu nhiên: Người bán hàng tự quyết định cho mình cái gì là thích hợp.
- Không chính thức: Có một quy trình ghi chép cho nhân viên bán hàng, nhưng có rất ít trong cách thực thi.
- Chính thức: Tuân thủ quy trình được kiểm tra và thực hiện.
- Linh hoạt: Quy trình được đo lường, và liên kết chéo chức năng.
Mặc dù việc bán hàng trên mạng xã hội đòi hỏi những nhân viên bán hàng cá nhân phải sử dụng tiếng nói của họ và thiết lập thương hiệu của riêng họ, điều quan trọng là bạn không nhầm lẫn điều này với cách tiếp cận ngẫu nhiên hoặc không chính thức. Để thực hiện thành công phương pháp bán hàng trên mạng xã hội trong các chương trình đào tạo bán hàng của bạn, bạn cần phải chấp nhận ít nhất một cách tiếp cận chính thức hoặc tốt hơn là cách tiếp cận linh hoạt, nơi tuân thủ các nguyên tắc cốt lõi và hiệu quả được đo lường.
Cụ thể, liên kết với tiếp thị là tối quan trọng, vì điều này cho phép nhân viên bán hàng gửi tin nhắn nhất quán hơn. Trên thực tế, khi các chiến lược xã hội về bán hàng và tiếp thị không được sắp xếp, nghiên cứu cho thấy 37,2% số nhân viên bán hàng nói rằng họ không chắc lợi ích chính của việc sử dụng các công cụ bán hàng trên mạng xã hội là gì. Mặc dù vậy, chỉ có 20,7% các công ty báo cáo rằng chiến lược của hai bộ phận đang được liên kết.
3. Đánh giá hoạt động và đưa ra phản hồi
Cuối cùng, điều quan trọng là bạn phải thực hiện các bước để đo lường thành công bán hàng trên mạng xã hội của mình, vì điều này sẽ giúp bạn hiểu được những quá trình nào cần phải được làm việc thông qua đào tạo và huấn luyện bán hàng của bạn. Hiệu suất bán hàng trên mạng xã hội của nhóm bạn cần được đánh giá liên tục, cũng như hiệu suất của từng thành viên. Khi bạn có được các số liệu hiệu suất, bạn huấn luyện bán hàng của mình đề ra mục tiêu cá nhân và giải quyết các vấn đề cụ thể.
Đo lường có thể khó khăn vì không phải lúc nào cũng có một con đường trực tiếp dẫn đến kết quả. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bán hàng trên mạng xã hội không thể đo được. Nhiều CRM có thể thêm một nguồn 'xã hội' của các tùy chọn giao dịch. Đo lường sự thành công cũng giúp các công ty nhanh chóng nhận ra những sai sót trong quá trình đào tạo bán hàng trên mạng xã hội của họ để có thể khắc phục và giải quyết. Đào tạo hiệu quả có thể cải thiện tỷ lệ chiến thắng và đạt được hạn ngạch đáng kể. Ngược lại, đào tạo không hiệu quả có thể giảm tỷ lệ chiến thắng 7,8% và hạn ngạch đạt 7,4%. Bán hàng trên mạng xã hội có thể giúp bạn giành chiến thắng lớn vào năm 2018 nếu nó được thực hiện một cách có chiến lược.
>> Xem thêm: Nghệ thuật xoa dịu bình luận tiêu cực trên mạng xã hội
Nguồn: Blog.marketo.com
