Blog / Marketing du lịch

Làm thế nào để sử dụng BANT hiệu quả vào năm 2018

BANT là phương pháp đánh giá chất lượng bán hàng cho phép nhân viên bán hàng xác định liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với ngân sách của họ, ảnh hưởng / khả năng mua hàng, nhu cầu về sản phẩm và thời gian mua hàng.

1. BANT là gì?

BANT là phương pháp đánh giá chất lượng bán hàng cho phép nhân viên bán hàng xác định liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với ngân sách của họ, ảnh hưởng / khả năng mua hàng, nhu cầu về sản phẩm và thời gian mua hàng.

2. Không sử dụng BANT trong trường hợp nào

BANT đã giảm trong thời gian gần đây, nhưng nó không chỉ là phương pháp - nó cũng là cách bạn sử dụng. Không thành công khi nhân viên bán hàng sử dụng nó như một danh sách kiểm tra, có nghĩa là họ yêu cầu khách hàng tiềm năng một loạt các câu hỏi cứng nhắc mà không thực sự lắng nghe phản ứng của họ hoặc cố gắng để làm tăng giá trị.

Đây là một ví dụ:

NV: "Bạn có ngân sách dành cho việc này không?"

KH: "Chưa có, nhưng nó sẽ được hoàn tất vào thứ ba."

NV: "Tuyệt vời. Và ai sẽ ký hợp đồng này? "

KH: "Người quản lý Sheila của tôi."

NV: "Và bạn sẽ sử dụng Spartan để tổ chức các sự kiện của khách hàng trên toàn quốc, hiện tại bạn không có phần mềm. Dường như hệ thống hiện tại của bạn khó quản lý và quy mô. "

KH: "Vâng, đúng rồi."

NV: "Có một ngày cụ thể mà bạn muốn có một giải pháp phù hợp không?"

KH: "Có thể vào mùa xuân."

NV: "Được rồi, tuyệt vời. Tôi nghĩ rằng bước tiếp theo là sắp xếp một bản giới thiệu giữa bạn và một chuyên gia sự kiện - bạn nghĩ sao? "

KH: "Tôi muốn tìm hiểu thêm một chút nữa ... Tôi sẽ gửi cho bạn một email trong vài tuần tới."

Người bán hàng sẽ không bao giờ nghe thấy từ khách hàng tiềm năng đó.

Vậy có gì sai ở đây?

Thứ nhất, đây là một cuộc thẩm vấn chứ không phải là một cuộc đối thoại hai chiều. Không ai thích bị tra hỏi cả. Thật không may, BANT thường tạo các mẫu câu hỏi chung cho một danh sách ghi nhớ chứ không phải là đặt câu hỏi mà xây dựng trên mỗi cá nhân khác nhau.

Thứ hai, nhân viên bán hàng bỏ lỡ nhiều cơ hội để tìm hiểu sâu hơn đối với khách hàng. Họ không biết gì về người ra quyết định; quá trình phê duyệt ngân sách; hoặc lý do thực hiện giao dịch vào mùa xuân.

Để sử dụng thành công BANT, hãy nghĩ đến nó như một khái niệm chứ không phải là một danh sách việc cần làm. Bạn cần phải hội tụ đủ điều kiện trên cả bốn đặc điểm, nhưng bạn không cần phải làm theo thứ tự hoặc cách cụ thể. Trong thực tế, bạn nên thay đổi cách tiếp cận của bạn cho mỗi lần để phù hợp với khách hàng tiềm năng.

Câu hỏi về BANT

Ngân sách:

Bạn hiện đang làm gì trên vấn đề này hoặc cần?

Chúng tôi đã tính toán nhóm của bạn đang mất X số tiền cho mỗi [tuần, quý, năm] về vấn đề này. Làm thế nào để so sánh với ngân sách mà bạn đã dành riêng?

Chúng tôi đã tính toán nhóm của bạn có thể đạt được mức X mỗi [tuần, quý, năm] bằng cách thực hiện [thay đổi, đầu tư] này. Làm thế nào để so sánh với ngân sách mà bạn đã dành riêng?

Ngân sách đến từ đâu?

Chi phí để đầu tư xây dựng hệ thống là bao nhiêu?

Chi phí sẽ là bao nhiêu nếu bạn không khắc phục vấn đề này trong 5 năm?

Yếu tố giá cả sẽ quyết định như thế nào?

Bạn đã xác định phạm vi ngân sách cho việc mua hàng này?

ROI bạn mong muốn nhìn thấy là gì?

Thẩm quyền:

Ai sẽ sử dụng sản phẩm?

Lần cuối bạn mua một sản phẩm tương tự như thế nào? Quá trình ra quyết định đã đi đến đâu?

Đây thường là giai đoạn mà khách hàng của tôi đưa [người đứng đầu Tài chính, các bên liên quan khác, người quản lý của họ] đến [thảo luận về X, xem quan điểm của họ trên Y]. Bạn có muốn mời [Z người / người] đến cuộc họp tiếp theo của chúng tôi?

Có ai khác tham gia vào quyết định này không?

Nhu cầu:

Khi nào bạn nhận ra [vấn đề, cơ hội]?

Bạn đã làm gì để giải quyết vấn đề?

Làm thế nào quan trọng là giải quyết vấn đề này với mục đích cá nhân của bạn tại [công ty]? Mục tiêu nghề nghiệp? Bộ của bạn?

Những ưu tiên hàng đầu của bạn vào lúc này là gì? Trường hợp này phù hợp với danh sách đó?

Điều gì xảy ra nếu bạn không giải quyết vấn đề này?

Thời gian:

Có bất kỳ sự kiện / thời hạn sắp tới nào bạn muốn có giải pháp bằng cách nào?

Bạn có kế hoạch nào [chèn dự án có liên quan ở đây, tức là chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng, tuyển dụng lớn, chương trình sửa đổi, vv)?

Mục tiêu [tạo thế hệ sau, doanh thu, giữ chân, v.v.] cho [quý tiếp theo, nửa năm] của bạn là gì? Liệu bạn có thể đạt được mục tiêu đó nếu không có sự thay đổi nào?

Làm thế nào để thích nghi Bant đến năm 2018

Jacco Van der Kooj cho rằng có một vài thách thức khi sử dụng BANT trong thế giới ngày nay.

Thứ nhất, nếu bạn sử dụng một mô hình đăng ký, ngân sách có thể không phải là một sự ngăn chặn cho hầu hết các công ty. Trong quá khứ, khi các đại diện bán giấy phép, nó có ý nghĩa để đủ điều kiện về nhu cầu tài chính.

Nhưng bây giờ, hầu hết các công ty SaaS tính từ 50 đến hàng chục ngàn đô la mỗi tháng (ở mức cao). Với ROI khách hàng của bạn sẽ thấy, giá cả không phải là một trở ngại lớn.

(Tất nhiên, điều đó không áp dụng nếu bạn đang ở trong một lĩnh vực khác - giống như bán dược phẩm, bất động sản, v.v ...)

Thay vì xác định ngân sách của khách hàng tiềm năng, hãy tìm ra mức độ quan trọng của vấn đề này đối với họ. Họ có động cơ để giải quyết? Điều gì xảy ra nếu họ không quyết định? Có một sáng kiến khác mà họ quan tâm đến nhiều hơn sẽ cạnh tranh về năng lượng, sự chú ý của họ, và quyết định về vốn?

Sẵn sàng hành động thường là một chỉ số tốt hơn so với ngân sách.

Vấn đề thứ hai với BANT: Hầu hết các quyết định hiện được thực hiện bởi một nhóm hơn là một người. Trung bình có 6,8 bên liên quan tham gia vào mọi giao dịch. Ngay cả khi một người ký hợp đồng, bạn cần phải thuyết phục phần lớn đội của mình.

Lập ra những người tham gia vào quá trình: Chức vụ, vai trò ra quyết định, ưu tiên và cách bạn có thể tiếp cận với họ (yêu cầu nhà vô địch của bạn thiết lập cuộc họp, liên hệ trực tiếp với họ ...), bạn sẽ nắm quyền kiểm soát nhiều hơn - và cơ hội này sẽ khó tuột khỏi tầm tay bạn.

BANT đã tồn tại qua nhiều thời kỳ vì nó hiệu quả (khi sử dụng chính xác), đáng ghi nhớ và áp dụng cho hàng loạt các sản phẩm, điểm giá và quy trình bán hàng. Thích nghi nó với tình huống của bạn, sau đó nhắm mục tiêu phù hợp nhất.

>> Xem thêm5 Mẹo để bán hàng thành công trong năm 2018

Nguồn: Hubspot 


Chủ đề liên quan

Đăng ký nhận bản tin