05.05.2018 | Sale & Marketing
Một nghiên cứu gần đây cho thấy rằng sự hợp tác mạnh mẽ giữa bán hàng và tiếp thị “mang lại giá trị nhiều hơn 208% từ tiếp thị với ma sát ít hơn 108%.” Có những bước thực tế, khi áp dụng, không chỉ giữ cho bán hàng và tiếp thị liên kết với nhau nhưng giúp họ làm việc cùng nhau để đạt được mục tiêu và tương tác với khách hàng một cách thống nhất.
Trong bài này, tôi sẽ chia sẻ năm chiến thuật mà bạn có thể sử dụng ngày hôm nay để giảm bớt căng thẳng giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn, cung cấp một nỗ lực chung để thúc đẩy doanh thu và cơ hội chiến thắng.
1. Khen thưởng nhóm không tham gia trực tiếp
Thật dễ dàng để khen ngợi tiếp thị khi có thành công ở đầu kênh. Điều tương tự cũng xảy ra với doanh số bán hàng ở cuối kênh. Nhưng nếu mỗi nhóm tương ứng có thể thể hiện sự đánh giá cao về đóng góp của đối tác, thì nó củng cố ý tưởng về nỗ lực chung trong toàn bộ kênh. Một sự công nhận nhỏ có thể đi một chặng đường dài, vì vậy trong thời gian tới một thỏa thuận được đóng lại, hãy chắc chắn rằng nhóm tạo nhu cầu nhận được một lời kêu gọi để có hướng đi đúng ngay từ đầu. Và các nhà tiếp thị, trước khi bạn trở nên lớn mạnh để phân phối các câu hỏi chất lượng của SQL, đừng quên rằng doanh số bán hàng hoạt động không mệt mỏi để chuyển đổi chúng và giữ cho động cơ của tổ chức hoạt động.
Nghe có vẻ quá đơn giản là đúng, nhưng điều quan trọng cần nhớ là chúng ta là con người làm việc với những người khác. Họ tận hưởng cảm giác có giá trị và được công nhận vì công việc khó khăn của họ. Hãy chia sẻ thành quả lao động của bạn với tất cả những người đóng vai trò, và bạn sẽ ngạc nhiên trước sự sẵn lòng của họ để giúp bạn thành công một lần nữa.
2. Giữ khách hàng tại cốt lõi nỗ lực của bạn
Nhiều như chúng ta đang nói về việc giúp bán hàng và đối tác tiếp thị hiệu quả hơn, đó không phải là mục tiêu cuối cùng. Sự hài lòng của khách hàng phải là nhịp tim đằng sau bất kỳ hành động nào mà các đội của bạn quyết định thực hiện. Tập trung vào những gì làm cho khách hàng tiềm năng của bạn hạnh phúc có thể giảm bớt một số căng thẳng “chúng tôi so với chúng” phát sinh giữa bán hàng và tiếp thị. Sử dụng sự hài lòng của khách hàng (hoặc thiếu nó) làm điểm chuẩn của bạn, và sự hợp tác giữa hai đội của bạn sẽ cải thiện mà không cần phải suy nghĩ quá nhiều về nó. Mặc dù hấp dẫn tập trung vào hạn ngạch và số liệu thống kê chiến dịch, khách hàng của bạn được phục vụ tốt nhất bằng nỗ lực chung giữa bán hàng và tiếp thị. Khi tiêu điểm của bạn thay đổi từ hiệu suất cá nhân và hướng tới mục tiêu cấp cao đó, bạn sẽ ngạc nhiên về cách tổ chức của bạn hoạt động tốt.
Mục tiêu chung của việc cung cấp nội dung, dịch vụ và cá nhân hóa tốt nhất cho các nỗ lực chuyển đổi đến sự cộng tác và minh bạch cởi mở hơn giữa bán hàng và tiếp thị. Tiếp thị sẽ muốn cung cấp tất cả các tài sản thế chấp mà họ cần vì sự tập trung của họ không đơn giản là chuyển tiếp dẫn đến họ, nhưng đảm bảo khách hàng tiềm năng được chăm sóc ở mọi giai đoạn trong hành trình của mình. Các tổ chức có thể giữ sự hài lòng của khách hàng đi đầu trong nỗ lực của họ thậm chí không phải xem xét tăng cường quan hệ đối tác bán hàng và tiếp thị của họ.
3. Hiểu khi nào thì Butt in và khi nào Buzz off
Nhà tiếp thị nghèo, có ý tốt như cô ấy có thể, thường không biết cách hành động khi khách hàng tiềm năng đã được giao cho nhóm bán hàng. Cô ấy có thể tiếp tục nuôi dưỡng, hay điều đó sẽ làm rối loạn dòng chảy mà đại diện bán hàng đang xây dựng? Bán hàng và tiếp thị phải đạt được sự hiểu biết — đặt ra ranh giới về số lượng mỗi nhóm sẽ thu hút khách hàng tiềm năng và đảm bảo rằng mỗi phần tiếp thị nội dung gửi phù hợp với bối cảnh bán hàng đã làm việc chăm chỉ để tạo ra.
Khu vực màu xám này thường được gọi là “bàn giao”, nhưng những ngày này có thể được xác định rõ nhất là “kênh trung gian” (hoặc MOFU), vì không còn một thời điểm dứt khoát nơi tiếp thị rời khỏi tài khoản và chọn bán hàng nó lên. Bởi vì điều này, một nhịp điệu giao tiếp được phối hợp tốt phải được thỏa thuận trước, vì vậy tiếp thị biết khi tiếp cận cộng đồng sẽ giúp đội ngũ bán hàng, thay vì làm giảm nỗ lực của họ.
Điều này liên quan đến mức độ hiển thị mà nhiều công ty hiện đang thiếu. Hiện tại, các nhóm bán hàng thường xoay quanh trong nền tảng CRM của họ, trong khi tiếp thị hoạt động trên nền tảng của riêng mình. Mặc dù các hệ thống này "nói chuyện" với nhau, nó không cho phép một trong hai nhóm dễ dàng nhìn thấy những hành động mà người khác đã thực hiện. Với tư cách là nhân viên bán hàng, bạn có thể tự tin mình đang cung cấp cho khách hàng thông tin có giá trị và trước đây chưa được biết đến nếu bạn không biết nội dung mà nhóm tiếp thị đã gửi cho họ? Nếu không có khả năng xem toàn bộ thông tin mà khách hàng tiềm năng của bạn đã được đưa ra, bạn sẽ có nguy cơ phát biểu những điều không cần thiết hoặc tệ hơn, không trung thực.
4. Xác định rõ vai trò của tiếp thị và bán hàng và cách chúng hoạt động cùng nhau
Điều này vượt xa chỉ đơn giản là nói "tiếp thị X, bán hàng Y." Cũng giống như một bác sĩ không chỉ là một bác sĩ, các nhà tiếp thị không chỉ là các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng cũng không chỉ như vậy. Để tăng năng suất (và thể hiện sự tôn trọng của các đồng nghiệp), hãy đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn quen thuộc với các vai trò và trách nhiệm khác nhau của nhóm tiếp thị. Xác định rõ ràng cho họ những gì tạo ra nhu cầu, tiếp thị nội dung, tiếp thị sản phẩm, tiếp thị khách hàng và các hoạt động tiếp thị chịu trách nhiệm và thành công của họ như thế nào. Làm tương tự cho nhóm tiếp thị của bạn. Hãy đảm bảo rằng họ đang tăng tốc độ tham gia vào nhóm bán hàng và đại diện phát triển bán hàng có trách nhiệm, cách bạn xác định thương mại so với doanh nghiệp và trách nhiệm của người quản lý tài khoản và người quản lý thành công của khách hàng của bạn. Nhóm của họ không chỉ đánh giá cao nỗ lực của bạn để hiểu vai trò và trách nhiệm của mình, nhưng bạn sẽ tiết kiệm thời gian bằng cách biết chính xác từng vấn đề này của ai.
Đảm bảo các quy trình và giao thức liên ngành của bạn bao gồm các chi tiết cụ thể —có thể là câu trả lời được ghi lại cho các câu hỏi như “tôi nên đi tới đâu nếu tôi cần theo dõi một cuốn sách mà chúng tôi đã xuất bản cách đây bốn năm?” với khách hàng tiềm năng này và tôi nên gửi chúng tiếp theo là gì? ”Thiết lập các nhóm của bạn để thành công và tránh việc khái quát bất cứ khi nào có thể. Điều này sẽ tiết kiệm thời gian và làm cho nhóm của bạn đạt hiệu quả cao hơn.
5. Hoạt động theo các chỉ số thành công được chia sẻ
Nếu tiếp thị chỉ đánh giá điểm dẫn và MQL và bán hàng chỉ quan tâm đến các cơ hội đã đóng, mỗi đội chắc chắn sẽ xác định thành công theo các tiêu chuẩn khác nhau, làm nổi bật sự tách biệt giữa TOFU và BOFU. Để nuôi dưỡng một quan hệ đối tác lành mạnh bao gồm kênh bán hàng đầy đủ, điều quan trọng là cả hai đội đều căn cứ vào một đến hai chỉ số chắc chắn là các biện pháp thành công.
Hãy lấy ví dụ làm cha mẹ như một sự tương tự: mỗi phụ huynh có một mối quan hệ độc đáo với con của họ: các trách nhiệm hàng ngày khác nhau, kiểu giao tiếp, v.v. Các vai trò cá nhân này rất quan trọng, nhưng chúng được đánh giá là một đơn vị và chỉ được coi là "tốt" cha mẹ bởi một số biện pháp: số lượng thời gian họ dành cho con của họ, và sức khỏe và hạnh phúc của mình, ví dụ. Logic chính xác có thể được áp dụng để bán hàng và tiếp thị về vai trò của họ như thế nào: nếu hạnh phúc của khách hàng không phải là thước đo thành công chính cho cả hai đội, sẽ không thành công hết mức có thể và thành công tổng thể của doanh nghiệp sẽ xấu đi . Thống nhất theo một tầm nhìn chung về những gì "thành công" thực sự có nghĩa là đảm bảo rằng mỗi đội đều đạt được nó.
Phần kết luận
Nó có thể là tuyệt vời để nghĩ rằng bán hàng và tiếp thị sẽ có một quan hệ đối tác hoàn toàn hoàn hảo. Hai nhóm này sẽ luôn có những trách nhiệm hàng ngày và đặc điểm khác nhau sẽ không luôn phù hợp với sự hài hòa hoàn hảo. Nhưng bằng cách áp dụng những thực hành này vào chiến lược trong tổ chức của bạn, những cải tiến về hiệu suất của mỗi nhóm có thể rất quyết liệt. Khi bạn dừng lại để suy nghĩ về nó, bán hàng và tiếp thị là hai mặt của cùng một đồng với thái độ và hệ thống phù hợp, họ bắt đầu nhìn và hành động giống như một máy thu thống nhất.
>> Xem thêm: Các mẹo hàng đầu để tránh gian lận trong ngành du lịch
Nguồn: Blog.marketo.com
