Blog / Marketing du lịch

8 KPIs mỗi Giám đốc kinh doanh nên đo lường vào năm 2018

Quản lý bán hàng - và đặc biệt là lĩnh vực quản lý bán hàng - thường cảm thấy như họ đang bị mắc kẹt trong một sương mù. Nếu không có sự hiện diện thường xuyên trong lĩnh vực này, thật khó để giữ các tab trong nhóm và hoạt động kinh doanh của họ. Thay vào đó, họ phụ thuộc rất nhiều vào đại diện lĩnh vực của họ để làm đôi mắt và đôi tai của mình.

Cách tốt nhất để các nhà quản lý có thể nhìn thấy được trong hoạt động của nhóm là thu thập và đánh giá cả nhóm và sản phẩm thông qua KPIs.

KPI hoặc Chỉ số Hiệu suất Chính là chỉ số được sử dụng để theo dõi hiệu suất của một doanh nghiệp, một bộ phận hoặc cá nhân chống lại các mục tiêu. Điều quan trọng là chọn KPIs có liên quan nhất đến mục tiêu kinh doanh và mục tiêu kinh doanh của bạn - tập trung vào những sai lầm là tốn kém đối với công ty của bạn. Để tiết kiệm thời gian, chúng tôi đã thu hẹp danh sách các KPIs được sử dụng phổ biến cho sáu khách hàng mà chúng tôi tin là quan trọng nhất để quản lý các đội bán hàng hiện tại.

1. Các khách hàng tiềm năng / cơ hội mới


Đây là thước đo mà các nhà quản lý nhất quán theo dõi. Nhân viên bán hàng của bạn đóng góp như thế nào cho việc mở rộng kinh doanh trong lãnh thổ của họ? Ai đạt đến hạn ngạch? Tỷ lệ phần trăm đội của bạn cần đạt? Hạn ngạch quá cao? Quá thấp?

Chia sẻ dữ liệu này với nhóm của bạn để họ có thể xem cách ngăn xếp với các đại diện khác. Điều này sẽ giống như một cuộc cạnh tranh nhỏ để thúc đẩy đội của bạn.

2. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng


Một phép đo phổ biến khác là tỷ lệ mua lại của khách hàng. Trong số các khách hàng tiềm năng mới, đại diện của bạn tiếp cận, có bao nhiêu khách hàng chuyển đổi? Điều này thật tự nhiên đối với một số nhân viên bán hàng hoạt động tốt hơn những người khác - nhưng nếu có sự chênh lệch lớn giữa tỷ lệ chuyển đổi, hãy phân tích kĩ hơn.

Các nhân viên có thành tích thấp hơn đang tiếp cận những khách hàng không phù hợp? Có điều gì mà những người vượt trội thực hiện trong các cuộc họp bán hàng mà những người khác không làm?

So sánh tỷ lệ chuyển đổi với số lượng khách hàng tiềm năng mà một đại diện tiếp cận có được. Nếu bạn thấy rằng chuyển đổi giảm sau một số lần tác động vào, hãy sử dụng số đó làm chuẩn để ngăn không cho các nhân viên của bạn bị thất bại, tốn quá nhiều công sức vô ích.

Cuối cùng, sử dụng tỷ lệ chuyển đổi để so sánh các phương pháp tiếp cận khác nhau, chẳng hạn như gửi email hoặc gọi điện thoại so với theo đuổi các tương tác mặt đối mặt.

3. Lượng bán hàng theo vị trí

Bằng cách so sánh khối lượng bán hàng trên các địa điểm bao gồm các cửa hàng thực tế và các giao dịch trực tuyến, bạn có thể thấy nhu cầu về sản phẩm của bạn cao nhất và thấp nhất, sau đó giải quyết lý do tại sao.

Nếu lượng bán hàng lớn ở khu vực A, có lẽ nhu cầu cao hơn ở đó, trong trường hợp đó bạn có thể tập trung vào việc tùy biến một số sản phẩm và dịch vụ nhất định cho khu vực đó. Hoặc, nếu bạn đang so sánh số trên các cửa hàng thực tế, bạn có thể tận dụng thử nghiệm A / B.

Ví dụ: nếu hai vị trí nhìn thấy lượng bán hàng tương đối tương tự vào tháng 1, hãy thử triển khai quảng cáo ở một vị trí và một vị trí không trong tháng hai để xem doanh số bán hàng có tăng.

Ngoài bán hàng kèm quảng cáo, bạn có thể thử các chiến thuật khác như hiển thị kệ, giảm giá, phiếu giảm giá, trình diễn hoặc mẫu thử.

4. Giá của đối thủ cạnh tranh


Mặc dù các nhà quản lý và chủ doanh nghiệp không nên theo dõi từng bước di chuyển của đối thủ cạnh tranh, nhưng nhận thức được giá của họ có thể giúp tạo ra một chiến lược cạnh tranh hữu ích. Nếu giá của bạn không khác nhiều, bạn có thể xem xét một chiến lược phù hợp với giá đối thủ để đảm bảo cho khách hàng của mình mức giá thấp nhất, và bạn bán được nhiều nhất.

Ngoài ra, bằng cách theo dõi giá bán lẻ trung bình của sản phẩm, bạn có thể đo lường tác động của việc giảm giá hoặc thực hiện quảng cáo.

5. Cam kết khách hàng hiện tại

Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng sau khi bán hàng là quan trọng để đảm bảo kinh doanh lâu dài. Bằng cách thường xuyên thu thập thông tin của khách hàng để hiểu mọi thứ đang diễn ra như thế nào và làm thế nào có thể giúp đỡ họ, nhân viên bán hàng có thể xây dựng lòng tin và giữ cho khách hàng hài lòng.

Khi đại diện luôn sẵn sàng để giúp đỡ, khách hàng biết rằng họ sẽ luôn có ai đó để hỗ trợ nhu cầu kinh doanh của họ.

Ngoài việc đem lại lợi ích cho triển vọng kinh doanh của công ty bạn, giữ liên lạc với khách hàng cũng hỗ trợ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp - số liệu bán hàng quan trọng.

Yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn giữ một số lượng tương tác mà họ có với từng khách hàng, sau đó so sánh số lần tác động với độ dài trung bình của mối quan hệ khách hàng.

6. Sự hài lòng của nhân viên


Làm việc trong bán hàng đòi hỏi sự kiên trì, và đôi khi đại diện bán hàng có thể cảm thấy kiệt sức. Vì vậy, một trong những thách thức lớn nhất của bạn là đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn được động viên và tận hưởng công việc của họ.

Với lực lượng lao động từ xa, làm thế nào để bạn giữ cho lực lượng bán hàng đồng bộ? Họ có cảm thấy họ là thành viên của nhóm không? Họ có đồng ý với các phương pháp bán hàng mà bạn đã triển khai không?

Ý kiến phản hồi của nhân viên là rất quan trọng. Các chỉ số KPI được sử dụng không chỉ để đo lường các thành viên trong nhóm của bạn mà còn về hiệu suất làm người quản lý. Sự hài lòng của nhân viên có thể rất khó định lượng.

Hãy thử yêu cầu mỗi nhân viên xếp hạng mức độ hài lòng công việc của họ theo thang điểm số, cùng với một số câu hỏi đủ điều kiện để hiểu những gì làm cho họ hạnh phúc hoặc không vui, sau đó so sánh kết quả với mục tiêu của bạn.

7. Upsell/Cross-Sell Rates

Upsell là bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng định mua, Cross-selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác.

Các khách hàng tiềm năng nhất trong CRM của bạn? Đó là khách hàng hiện tại của bạn. Đưa các đại diện của bạn theo dõi số upsell và cross-bán của họ và sử dụng dữ liệu đó để xác định liệu các ngành dọc có phản ứng tốt với các mức độ quảng cáo sản phẩm / dịch vụ nhất định hay không.

Nếu nhân viên bán hàng có may mắn bán tính năng X cho khách hàng với gói sản phẩm Y sáu tháng để đảm nhiệm nhiệm vụ với bạn - đây có thể là một cột mốc quan trọng để thêm vào quá trình bán hàng của bạn.

Xem xét khi nào, làm thế nào, cái gì, và người mà nhân viên bán hàng của bạn đang bán và bán chéo, và điều chỉnh những nỗ lực của bạn cho phù hợp.

8. Điểm Promoter Net (NPS)

NPS của bạn là thước đo mức độ khách hàng giới thiệu sản phẩm / dịch vụ của bạn đến người khác.

Cuộc khảo sát yêu cầu người tham gia xếp hạng khả năng khuyến cáo theo thang điểm 0-10. Xếp hạng số liệu của họ được chia thành ba loại:

- Promoters (9-10): Họ thích bạn, họ thực sự thích bạn. Những khách hàng này sẽ không chỉ quay lại mà còn không ngần ngại giới thiệu bạn với bạn bè hoặc đồng nghiệp.

- Passives (7-8): Họ hài lòng, nhưng đó là về sản phẩm. Passive đã chín muồi cho sự lựa chọn cạnh tranh, bởi vì họ cảm thấy sản phẩm / dịch vụ của bạn là hiện trạng.

- Người phản đối (0-6): Họ không thích bạn, họ thực sự không thích bạn. Những người phản đối sẽ có xu hướng nói xấu, có thể nói với những người khác để tránh làm ăn với bạn, và sẽ gây thiệt hại lớn cho thương hiệu của bạn.

Gửi NPS của bạn thường xuyên - và nhớ không gửi quá sớm cho khách hàng mới. Luôn luôn có những rắc rối cần được xử lý trong hệ thống trước khi NPS được gửi đi.

Cadence của cuộc khảo sát gửi phụ thuộc vào kinh doanh và mục tiêu của bạn. Theo quy tắc chung, bắt đầu bằng cách gửi một NPS từ ba đến sáu tháng.

Để tính điểm của bạn, hãy trừ phần trăm người phản đối từ phần trăm người quảng bá. Bạn cũng có thể sử dụng máy tính NPS tiện dụng này.

Khi bạn có dữ liệu về KPI của mình, hãy phân tích thông tin để hiểu tại sao bạn nhận được những kết quả đó. Sau đó, xác định làm thế nào bạn có thể cải thiện hiệu suất và làm theo thông qua với hành động. Và hãy nhớ - quan trọng như việc thiết lập các KPIs, chúng phải luôn gắn liền với một mục tiêu bao trùm.

>> Xem thêm: Chiến lược bán hàng cho 4 kiểu nhân cách khác nhau

Nguồn: Blog.hubspot.com


Chủ đề liên quan

Đăng ký nhận KHUYẾN MÃI mới nhất