9 Bí quyết chốt sale với những khách hàng khó khăn

Nếu khách hàng cố gắng đẩy bạn đi xung quanh, hoặc họ lướt qua rất nhanh trong cuộc trao đổi, các giao dịch có thể kéo dài hàng tuần. Và, rất có thể là những tương tác này thậm chí sẽ không kết thúc trong một lần bán hàng.

Trong khi bạn không thể kiểm soát thái độ của các khách hàng tiềm năng, bạn có thể kiểm soát phản hồi của bạn. Bạn có thể thực hiện các bước giao tiếp để tăng cơ hội chốt sale - ngay cả khi bạn đang đối phó với những khách hàng tồi tệ nhất có thể tưởng tượng được.

Để chốt sale các khách hàng khó khăn trong bán hàng, bạn sẽ chuẩn bị sẵn sàng để đối phó với những kẻ bắt nạt, những khách hàng tiềm năng không tham gia, và chỉ là những người khó tính. Thực hiện ngay bây giờ, và bắt đầu đối phó cạnh tranh trong bán hàng.

1. Chứng tỏ rằng bạn không hề bối rối

Nếu khách hàng tiềm năng khó có thể cảm thấy bạn đang sợ hãi hoặc lo lắng, họ thậm chí còn có thể thúc đẩy bạn quay vòng. Chống lại sự thúc giục để tăng tốc độ cuộc trao đổi bán hàng hoặc thay đổi cách tiếp cận của bạn để phản ứng lại thái độ không tốt của khách hàng. Thay vào đó, hãy cho thấy rằng bạn không hề bối rối với kịch bản của bạn - ngay cả khi họ ép bạn phải vội vàng.

2. Hãy bình tĩnh và vững vàng

Tự nhiên cảm thấy thất vọng khi khách hàng tiềm năng đang cho bạn một thời gian khó khăn - nhưng sự thất vọng sẽ chỉ lãng phí cơ hội của bạn. Rốt cuộc, khách hàng tiềm năng có thể là kẻ bắt nạt, nhưng họ vẫn có thể cần những gì bạn đang bán. Không lấy bất cứ điều gì cá nhân, và cam kết của bạn. Giữ cảm xúc của bạn trong tầm kiểm soát và theo dõi với cách tiếp cận thường xuyên của bạn để chốt bán hàng.

3. Khi nghi ngờ, phù hợp với khách hàng tiềm năng

Đôi khi, cách tốt nhất cách hành xử để phù hợp với họ. Hãy tăng lên theo giai điệu, tốc độ và sức mạnh của họ và bạn có thể ngạc nhiên khi thấy họ phản ứng lại. Bằng cách kết hợp tính cách của họ, bạn có nhiều khả năng giành được sự tôn trọng và giữ sự chú ý của khách hàng.

4. Khách hàng tiềm năng nói về những thách thức của họ

Khách hàng tiềm năng khó khăn có một triệu những điều khác nhau trong tâm trí của họ. Họ chỉ đơn giản là không muốn lắng nghe bạn. Thay vì buộc họ phải lắng nghe những gì bạn muốn nói, hãy cố gắng làm cho khách hàng nói về bản thân họ và các vấn đề kinh doanh của họ. Với cách tiếp cận này, bạn sẽ chạm vào khía cạnh cảm xúc của họ và phá vỡ sự thù địch. Đối với những khách hàng tiềm năng do dự, cam kết để họ nói về những thách thức chính của họ, giúp bạn đánh giá được mức độ ưu tiên giải quyết vấn đề đó là bao nhiêu. 

5. Hiểu được mục tiêu hàng đầu của các nhà đầu tư

Hãy hỏi các khách hàng tiềm năng của bạn những mục tiêu mà họ muốn đạt được trong ngắn hạn. Hãy đặt câu hỏi: "Các ưu tiên hàng đầu của bạn trong 6, 12, hoặc 18 tháng tiếp theo là gì?" Bằng cách sắp xếp giải pháp của bạn với những mục tiêu đó, bạn có thể tạo ra sự khẩn cấp hơn cho những khách hàng không có liên quan nhất.

6. Có cam kết thực sự

Trước khi bạn đề xuất giải pháp của bạn, hãy tìm hiểu khách hàng tiềm năng nghiêm túc đến mức nào về việc giải quyết những thách thức và mục tiêu mà họ đã nói với bạn. Thay vì hỏi xem khách hàng có cam kết mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không, hãy hỏi hỏi: "George, giờ anh có định làm điều gì đó về việc này không?"

Bằng cách đặt khách hàng tiềm năng vào thế gấp rút, bạn sẽ có thể đánh giá liệu họ có sẵn sàng cam kết với những gì bạn cung cấp hay không.

7. Duy trì kiểm soát đối thoại

Khi đối phó với những khách hàng tiềm năng khó khăn (hoặc các đồng nghiệp của họ), nó không phải là hiếm đối với người đó để chiếm quyền điều khiển cuộc nói chuyện. Điều này có vẻ như một ai đó theo đuổi tiếp tuyến không liên quan, chỉ đạo cuộc trò chuyện theo các hướng khác nhau, và nói chuyện với bạn.

Điều quan trọng là người bán hàng luôn duy trì quyền kiểm soát cuộc đối thoại. Nếu bạn chú ý đến những thứ đang ra khỏi tầm tay, đừng ngần ngại nhún nhường với "Xin lỗi, tôi sẽ rất vui khi nói về vấn đề này nhiều hơn sau buổi thuyết trình, nhưng tôi muốn tôn trọng thời gian của mọi người bằng cách giữ cho chương trình đúng chủ đề và đi đúng hướng. "

Điều này sẽ cho phép bạn trở lại cuộc đối thoại của bạn và mục tiêu chung của khách hàng tiềm năng.

8. Không bao giờ cố gắng chứng minh sự thống trị của bạn

"Bạn có biết ...," "Trên thực tế" và "Không vi phạm" là tất cả các tuyên bố được sử dụng để chứng minh sự thống trị. Đó là những bước đi sai lầm trong cuộc trò chuyện bán hàng và những động thái quyền lực sẽ không phục vụ bạn tốt khi làm việc với khách hàng tiềm năng khó tính. 

Thật tự nhiên để muốn vị trí của bạn như là một nhân vật có thẩm quyền trong giao dịch với khách hàng khó khăn - nhưng làm điều này bằng cách chia sẻ thông tin khách quan và yêu cầu triển vọng của khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, thay vì nói, "Bạn có biết các chuyên gia ngành công nghiệp dự đoán sản xuất phụ tùng sẽ tăng gấp 3 trong 4 năm tới?" hãy thử, "Tôi đã nghe sản xuất phụ tùng được dự kiến sẽ tăng gấp 3 trong 4 năm tới. Điều này có ảnh hưởng đến kinh doanh của bạn?"

Trong ví dụ đầu tiên, bạn đang cố gắng để một khách hàng của bạn với tin công nghiệp mà họ không biết. Trong ví dụ thứ hai, bạn đã trình bày chúng với một thực tế và yêu cầu họ cân nhắc.

9. Hãy nhớ rằng, đó không phải là cá nhân

Khách hàng khó tính chỉ là một phần của cuộc bán hàng. Họ sẽ không bao giờ đi xa, nhưng điều quan trọng là đừng hành xử với họ quá nghiêm trọng.

Luôn luôn được tôn trọng trong các cuộc họp, nhưng nếu mọi thứ ra khỏi tầm tay, hãy để nó ở văn phòng. Đó không phải là một sự phản ánh về bạn và có thể là dấu hiệu của cuộc đấu tranh cá nhân mà khách hàng tiềm năng đang phải đối mặt. Về nhà, ăn tối, trò chuyện với bạn bè và nghỉ ngơi để bạn có thể trở lại vào ngày mai với năng lượng được sạc đầy.

Khách hàng khó khăn không bao giờ vui vẻ - nhưng họ vẫn có thể đem tới  lợi nhuận. Với một kế hoạch bán hàng tại chỗ, bạn sẽ có ít khả năng chịu áp lực gấp khi gặp phải các tình huống bán hàng khó khăn.

>> Xem thêm: Vì sao khách hàng mới không quay lại với doanh nghiệp ?

Nguồn: Blog.hubspot.com