Blog / Tips

Khách hàng trung tính, họ là ai?

Họ là những người không mua sản phẩm chỉ vì một lý do đặc biệt nào đó. Dù họ cũng có một lý do rõ ràng để mua hàng. Nhưng không phải một lý do đặc biệt. Họ có nhiều lý do.

Định vị thương hiệu không phải bao giờ cũng bó hẹp trong quy luật “One Thing” như chúng ta đã biết. Ví dụ sau đây sẽ cho chúng ta hiểu tại sao.

Gió đông ở Sài Gòn. Còn gì thú vị hơn khi buổi tối ra đường để khỏi cảm thấy có lỗi với thời gian. Ghé một quán cà phê vỉa hè. Quán quen này nổi tiếng lâu rồi. Hai mặt đường. Chu cha là đông. Ngồi chen nhau hầu như không cựa quậy được. Sài Gòn nhiều quán cà phê lắm. Nhưng hiếm quán nào đông đúc ngày đêm như quán này. Theo quan sát của tôi thì có những lý do sau.

Vị trí đẹp

Ở trung tâm quận 1. Vỉa hè rộng. Hai mặt đường. Yếu tố tiện lợi sẽ hút đông người? Không phải nguyên nhân chính. Các quán cũng vị trí tương tự không đông cả ngày như vậy.

Nhưng vị trí rõ ràng vị trí là một selling point (lợi thế bán hàng). Dù chưa unique (độc nhất).

Cà phê ngon

Cà phê khá ổn. Nhưng không phải ngon khác biệt. Kiểu ngon đến mức những người mê cà phê ngon phải lặn lội đường xa ướt mưa đến chỉ để nhấm nháp trong sung sướng 15 phút rồi về.

Nhưng ngon rõ ràng là một selling point. Dù cũng chưa unique.

Một điểm đến như một phong cách sống

Ít nhất có 3 người bạn Sài Gòn nói với tôi rằng họ đến quán này không để uống cà phê. Họ đến đó để ngồi và ngắm người qua lại trên đường; họ đến đó vì thích không khí rộn ràng chen chúc nhau; họ đến đó như một điểm đến hẹn lại lên khi rủ nhau "alo, cà phê không cưng".

Đến quán cà phê. Mua một chỗ ngồi

Nhiều khách đến chỉ mua một chỗ ngồi thật. Họ kéo chiếc ghế đẩu ngồi khom lưng và rôm rả chuyện trò. Họ bỏ quên cốc cà phê vừa gọi cô đơn buồn tủi đá tan đầy cốc bơ vơ trên bàn.

Mua một chỗ ngồi, một điểm đến như một phần của phong cách sống đô thị. Thêm một selling point mạnh. Nhưng vẫn chưa đủ để trở thành unique.

Vị trí đẹp

Cà phê ngon

Điểm đến của phong cách sống

Không đặc điểm nào đủ unique vượt trội để đơn phương trở thành One Thing.

Nhưng mỗi thứ một chút đã làm nên một thương hiệu quán cà phê đông khách cả ngày.

Khách hàng đến đây mỗi người đều có một lý do riêng của họ.

Hài lòng một vị trí khá ổn

Hài lòng vì cà phê khá ngon

Hài lòng vì một điểm đến khá hợp

Ai cũng hài lòng.

Dù có thể không ai (hoặc có thì tỷ lệ thấp) yêu quán cà phê này, dù họ vẫn đến thường xuyên.

Họ đều là những neutral customers - khách hàng trung tính. Những người không mua sản phẩm nhất nhất chỉ vì một lý do đặc biệt nào đó. Dù họ cũng có một lý do rõ ràng để mua hàng. Nhưng không phải một lý do đặc biệt. Họ có nhiều lý do.

Tối Sài Gòn se lạnh như Hà Nội. Tôi mang sách đi nhưng đọc được mấy trang. Dĩ nhiên rồi. Không phải nơi để đọc sách khi uống cà phê. Tôi không có ý định quay lại nếu không phải vì ai đó rủ đi.Tôi không thuộc nhóm khách hàng trung tính. Tôi chỉ mua hàng khi sản phẩm thoả mãn một lý do đặc biệt, thoả mãn một gu đặc biệt.

Và với những thương hiệu hướng tới khách hàng trung tính, định vị thương hiệu không phải là "Brand stands for One Thing" (Tạm dịch: Thương hiệu được định vị bởi Một thứ đặc biệt) như cách thông thường.

>> Xem thêmMô hình O2O quan trọng đối với các chiến lược Marketing như thế nào?

Theo Tri Thức Trẻ

(Tác giả bài viết là chuyên gia thương hiệu,

CEO Công ty Richard Moore Associate)


Chủ đề liên quan

Đăng ký nhận KHUYẾN MÃI mới nhất